Sales enablement: como otimizar e escalar suas vendas em 5 passos

By Jessica Fontes

outubro 5, 2021

Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental criar estratégias capazes de otimizar, escalar e agilizar o processo de vendas de uma empresa.

Os produtos e serviços oferecidos por uma organização devem responder rapidamente às mudanças na demanda dos consumidores. O problema é que muitas vezes, o investimento de dinheiro e tempo não traz o retorno esperado para a organização.

Com a missão de solucionar parte dessa demanda, surge um novo processo: o sales enablement.

Mas afinal, o que é isso?

Se você quer saber mais sobre esse conjunto de práticas e como implementá-lo na sua empresa, continue a leitura.

O que é sales enablement?

Sales enablement é um conjunto de práticas adotadas por uma organização para aperfeiçoar, capacitar e otimizar o trabalho do time de vendas.

Essa abordagem estratégica ajuda a otimizar o trabalho dos profissionais de vendas em todos os estágios da jornada do consumidor.

Não se trata de apenas uma tarefa. O processo está relacionado ao desenvolvimento de estratégias inovadoras, análise de performance, integração de canais e treinamento de colaboradores.

Quais são os estágios do sales enablement?

Quer saber o quanto de sales enablement você já utiliza na sua empresa? Para ter essa resposta, é importante identificar em qual dos estágios abaixo o seu negócio está:

Estágio 1 – indefinido

No primeiro estágio do sales enablement, se encontram as empresas que nunca utilizaram sistemas de vendas, automação e CRM.

O processo de vendas não é integrado e organizado o suficiente. Além disso, os vendedores não seguem uma estratégia definida. Por esse motivo, muitas vezes, os colaboradores utilizam técnicas pouco lucrativas e precisam lidar com clientes desqualificados.

Estágio 2 – progressivo

Os negócios que se encontram nesse estágio, já utilizam um CRM e os profissionais de vendas e marketing possuem o conhecimento básico para utilizá-lo.

Porém, ainda não há nenhuma estratégia fixa e mapeada, que poderia orientar os colaboradores a acompanhar de forma mais eficiente todos os passos da jornada de compra do consumidor.

Outro problema enfrentado pelas empresas que se encontram no segundo estágio, é a demora para os novos vendedores alcançarem as metas estipuladas.

Estágio 3 – Amadurecimento

Os sistemas de automação e CRM estão devidamente configurados e já estão sendo utilizados com frequência pelo time de vendas.

O processo de coleta e análise de dados também está sendo realizado de forma eficiente.

Além disso, os novos vendedores já conseguem bater as metas nos primeiros meses de trabalho e o processo de vendas está integrado à jornada de compra do cliente.

Estágio 4 – Avançado

No quarto estágio do sales enablement, todos os sistemas se encontram acessíveis, seja no desktop ou mobile.

Os novos membros da equipe comercial conseguem bater as metas de vendas com maior rapidez e eficiência.

Nesse estágio, os profissionais já conseguem produzir conteúdo para a persona da marca, com base na etapa da jornada de compra em que cada cliente se encontra.

Além disso, as métricas são acompanhadas a todo momento, para que assim, os representantes de vendas consigam atingir uma ótima performance e criem estratégias personalizadas.

Como fazer o sales enablement na sua empresa?

Antes de qualquer coisa, é importante lembrar que para aplicar essa abordagem estratégica, é necessário levar em conta alguns fatores, como por exemplo, o tamanho da sua empresa, nicho de mercado e principais objetivos.

Mas para te ajudar a fazer o sales enablement no seu negócio, vamos nos aprofundar nas etapas fundamentais desse processo. Veja só:

1. Recrutamento de novos membros

Para ter certeza de que o time de vendas e marketing irá apresentar a melhor performance possível, é importante contratar pessoas com as habilidades adequadas para a função que vão exercer.

Contudo, lembre-se de que muitas vezes, o profissional não virá pronto, ou seja, pode ser que venha a ser necessário realizar treinamentos.

Desta forma, é possível orientá-los em relação à cultura organizacional da empresa e os principais processos envolvidos no trabalho.

2. Planejamento de ações

O primeiro passo para planejar ações e criar estratégias eficazes é conhecer a fundo o comportamento do público-alvo no seu negócio.

Se você já tem a persona bem definida, faça uma análise de todos os recursos que a sua empresa possui para identificar os pontos fortes e fracos.

A partir desses planos, você já pode criar um planejamento de ações e avançar para a nova etapa.

3. Treinamento de funcionários

Como já falamos, é muito importante treinar funcionários, para que assim, eles possam utilizar todos os potenciais dos recursos tecnológicos e estejam alinhados com a cultura da empresa.

O treinamento deve não apenas orientar, mas também, capacitar os colaboradores dos times de marketing e vendas.

4. Implementação das ações

As ações já foram planejadas? Os profissionais já sabem quais os passos que deverão seguir para otimizar as estratégias?

Então está na hora de implementar as ações!

No começo, é normal que surjam alguns erros. Afinal, alguns colaboradores podem demorar mais para pegar o ritmo e entender as mudanças.

Porém, em pouco tempo, já é possível observar os principais benefícios do sales enablement para a sua empresa.

Depois de testar as ações realizadas, otimize as que realmente estão trazendo resultados!

Se você perceber que algo não ocorreu conforme o planejado, reúna-se com a equipe, para que juntos, vocês possam encontrar uma solução para otimizar as próximas ações.

5. Monitoramento de desempenho das ações

Essa etapa tem tudo a ver com a anterior, pois para saber o que está dando certo ou não, será necessário fazer avaliações constantes.

Uma forma de facilitar esse processo é através da definição de métricas (que podem ser colocadas no planejamento de ações).

Assim, você irá saber exatamente quais resultados quer avaliar e o que deve ser feito para otimizar o que não está dando certo.

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