5 dicas para prospectar novos clientes.

5 dicas para prospectar novos clientes.

Confira 5 dicas para prospectar novos clientes e aumentar as vendas da sua empresa.

Prospectar novos clientes para aumentar as vendas não é uma tarefa simples. Isso se deve a grande concorrência vista no mercado atual, no qual encontra-se uma infinidade de oportunidades e ofertas que disputam lado a lado a atenção de um público cada vez mais disperso.

Para começar a pensar numa solução, a empresa que deseja prospectar clientes e ganhar destaque no mercado deve, primeiro, criar um planejamento de vendas no qual se estabeleça uma estratégia objetiva para captar seu público específico, conhecido como persona ou cliente ideal e saber o grau de afinidade dele com os produtos/serviços oferecidos.

Na maioria das empresas, a prospecção acontece de forma tradicional, conhecida também como outbound. E isso quer dizer que, ao contrário do inbound, que aguarda a ação do lead (feito por meio de conteúdos digitais), o outbound preza pela busca ativa, no qual a empresa vai até o lead fazendo o primeiro contato.

Tal processo, chamado de pré-venda é feito por um Sales Development Representative (SDR) ou por um Business Development Representative (BDR), profissionais da equipe comercial responsáveis pela qualificação e pelo contato inicial com os leads. Após a abordagem, eles conseguem mensurar as dores do cliente potencial e saber se esse possui “fit”, compatibilidade com o produto/serviço oferecido pela empresa.

Para segmentar e pré- qualificar o lead que se deseja captar, pode-se usar a Inteligência de Vendas. Além de obter informações relevantes que ajudarão os profissionais do time de vendas a delimitar o fit, essa pesquisa contribui para organizar as ações.

A empresa necessita de uma equipe que entenda os processos listados para evitar desperdícios de tempo e de recursos para conquistar novos contratos

Para ajudar, separamos 5 dicas para uma prospecção de sucesso! Continue lendo.

1- Utilize um mix de meios e cadencie seus contatos.

A ligação é a forma de contato mais utilizada para se comunicar com os leads.

O SDR, além de realizar a ligação, deve prestar atenção a cadência criando um cronograma e planejando as diferentes possibilidades de contato em períodos determinados.

OBS: Não há uma regra geral que determine quanto tempo se deve trabalhar um lead, mas calcula-se uma média de 15 dias. Caso o não obtenha retorno, o lead pode ficar congelado por dois a três meses para o próximo contato.

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2 – Não esqueça dos e-mails

O email marketing é a forma de comunicação mais utilizada atualmente pelas empresas para conseguir prospectar clientes. Nesse meio deve-se:

  • Gerar interesse – o assunto do e-mail deve ser personalizado;
  • Entregar conteúdos diferentes –  não envie apenas conteúdos institucionais. Mande conteúdos ricos que produzam interesse, como cases de sucesso, e soluções para as dores.
  • Ser pessoal – evite mensagens genéricas;
  • Ter um “Call to Action” – ao final, não esqueça de deixar uma pergunta ao lead que possa dar andamento ao contato. Se já estiver no fim da régua de relacionamento e não obtiver retorno, pode ser um email de agradecimento e finalização do contato.

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3 – Mapeie as próximas ações

Conseguiu fazer contato? Ótimo, agora você precisa nutrir o interesse do lead até o agendamento de uma apresentação. Para isso, é preciso:

  • Ser curioso e questionar sobre as possibilidades de dias e horários para o agendamento;
  • Utilizar rapport (ganhar empatia), gatilhos mentais e/ou outras estratégias de vendas;
  • Estabelecer prazos para dar continuidade ao contato (follow up, negociação, envio de apresentação).

4 – Estabeleça KPI’s

Os KPI’s (Key Performance Indicator) não devem ser encarados como uma forma de cobrança do gestor. Eles são importantes para entender o desenvolvimento da estratégia. Por essas métricas, o SDR e seus gestores podem avaliar o que tem dado certo e o que não tem para ajustar a estratégia. Os KPI’s mais usados são as quantidades de:

  • ligações;
  • envio de e-mails;
  • novas empresas abertas;
  • agendamentos realizados.

5 – Seja organizado

É essencial separar um tempo para planejar a prospecção e não deixar de cumpri-la com qualidade. Para isso, siga os itens abaixo:

  • Estabeleça horários para prospectar;
  • Organize sua agenda;
  • Faça uma lista de atividade;
  • Faça uma coisa de cada vez;
  • Evite distrações desnecessárias;
  • Organize seu próximo dia.

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