Inbound Marketing e Vendas: Conheça os Desafios.
Conheça os desafios que são encontrados na hora de integrar as equipes de Inbound Marketing e Vendas e saiba como otimizar essa relação.
Uma estratégia de Inbound Marketing satisfatória tem como principal objetivo, obrigatoriamente, possibilitar o aumento das oportunidades de vendas geradas para a empresa. Isso transforma os vendedores nos principais colaboradores da equipe de marketing!
No entanto, frequentemente há desafios no percurso para garantir que essas duas equipes fiquem alinhadas e trabalhem em conjunto.
Pensando nisso, destacamos alguns desafios que o time de vendas e o time de marketing enfrentam para produzir uma estratégia de Inbound Marketing realmente funcional, ou seja, que contribua para o crescimento da empresa.
Veja quais são os desafios:
Delimitar os papeis de cada equipe
Entender o papel de ambos os times na estratégia de Inbound Marketing é uma dúvida comum. Mais comum ainda, é a dúvida de como fazer com que cada equipe entenda o papel da outra!
De modo geral, o marketing produz estratégias que garantam possibilidades de negócios para o time de vendas. Isso é realizado por meio da produção de conteúdos relevantes, captação de leads e pela nutrição dos mesmos com os materiais ricos por email e redes sociais. Depois disso, os vendedores entram em cena e recebem a listagem dos leads preparados para o fechamento do negócio.
Um time de vendas e marketing bem alinhado é aquele que contribui para as ações das partes. A equipe de vendas tem o contato direto com o cliente, sendo assim, ela pode e deve contribuir para o entendimento do marketing sobre quem realmente é essa persona, ou seja, o cliente ideal.
É de extrema importância essa conexão, desde que as partes saibam seus limites e obrigações.
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Gerar um SLA satisfatório para Vendas e Marketing
O SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço). Ela é um acordo feito entre distintas áreas de uma empresa para garantir que juntas elas tenham resultados positivos e alinhados aos objetivos da instituição. O SLA mais comum é o firmado entre o inbound marketing e vendas, podendo haver outros também.
Nesse acordo vem determinado as metas de cada time envolvido. Pensando em um exemplo, temos: O time de marketing deve entregar mil leads/ mês e o time de vendas deve entrar em contato com um desses leads a cada duas horas/dia.
Assim, fica acordado as atividades e os resultados esperados de cada um, tornando mais fácil a divisão e organização dos papéis.
Comunicação entre Inbound marketing e vendas
Além do entendimento sobre as obrigações das partes, é necessário que eles mantenham um canal de comunicação ativo, ou seja, conversem entre si com frequência. A melhor maneira de otimizar os processos e entender o que está ou não funcionando, é por meio da comunicação dos times. Reuniões periódicas entre os gestores são boas para esclarecer pontos não alinhados como por exemplo, a passagem de leads, o que permite que falhas sejam consertadas e aconteçam melhorias mais efetivamente e com mais rapidez.
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Foco na qualificação dos leads
Leads qualificadas é a melhor coisa que a equipe de marketing pode repassar para a equipe do comercial. Mas o que é um lead qualificado? Em geral, é um lead gerado por meio de um caminho traçado pelo marketing, e não é o que tem maior taxa de conversão. Aqui entra novamente a importância da comunicação entre os times. Determinar o que é um bom lead é uma maneira de otimizar o tempo de ambos os times.
O marketing traça estratégias e qualifica os canais de relacionamento para captar mais leads desse tipo, e os vendedores entram em contato com os melhores leads, o mais compatível. Alinhar Inbound Marketing e Vendas é uma tarefa constante. É essencial manter a comunicação e deixar evidente o papel de cada, sempre otimizando junto com o crescimento da instituição.
Por isso, ter uma empresa especializada em desenvolvimento e aplicação de estratégias de Inbound Marketing e integra-las com a equipe de vendas pode ser a melhor opção. Quando se pensa em conhecimento do mercado, comunicação com time comercial e o alcance de resultados, uma consultoria pode alinhar tudo isso e entregar os objetivos sonhados.
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